営業職であれば、誰もが「もっと成績を伸ばしたい。」、「デキる営業マンになりたい。」と思っていることかと思います。
しかし、志だけで結果が付いてくる程、営業という仕事は簡単ではありません。
まず知ってもらいたいのは営業が出来る人、出来ない人には決定的な違いがあるということ。
それは「話し方」です。
デキる営業マンは必ず共通した話し方をしているのです。
今回は営業で結果を残す為に絶対に抑えておきたい話し方について紹介していきたいと思います。
話し方によるデキる営業マンとデキない営業マンの違い
なぜ営業において「話し方」が必要となるかについてまずは知って頂きたいと思います。
物が売る為に必要なことは大きく分けて3つに分けられます。
どれだけ良い商品かという「物」、その商品が安いか高いかという「金」、そして「営業力」。
商品の良さと安さだけであれば、営業職という職種自体の存在意義は無くなります。
（会社から客先に対して、商品の良さと価格だけ書いてFAXで送るだけでいい訳ですからね。）
「同じ物を同じ値段で売る場合、客に迷わずお前から買うと言われる営業マンになれ。」
私が商社時代に憧れていた営業マンから頂いた最も大事にしている言葉です。
営業の存在意義＝話し方（つまりは営業力）。
これを踏まえた上で、下記にてデキる営業マンの話し方について学んでいってもらいたいと思います。
デキる営業マンの話し方
聞き上手になる
営業が出来る人は「話すのが上手な人」と思っている人ってかなり多いですよね。
実はそれは間違いなんです！
営業が出来る人は皆「聞くことが上手」な特徴があります。
相手にどんどん話をさせる。
ひたすらは話をさせる。
相手の話を中心に営業を行うことで、相手のニーズを把握出来るメリットが生まれます。
やはり相手に話させることで、「もう少しコストが～」や「もっとこうして欲しい」等の現状の仕入れについての満足している部分、不満な部分等を沢山話してくれるかと思います。
しかし、ずっと聞くだけでは営業にはなりませんよね。
デキる営業マンは聞いて、聞いて、最後に「この商品ならその不満点解決出来ますよ。」という一言を放ち、トドメの一撃を決めることが出来るのです。
「売りたい」と「お願い」を辞める
「この商品かなり優れているので、是非使ってください！」、「注文お願いします！」
営業とは頭を下げる仕事と思っている人！それも間違いですよ！
例えばセールスの電話。
どんなに断ってもかなり押し売りしてきます。
あんなに売りたいオーラを前面出されると、こちら側としては買う気になりませんよね。
「営業とは頭を下げる仕事」ではなく、「相手に頭を下げさせる仕事」です。
上述の聞く力と重なる部分もありますが、本当に客先のニーズに応えた商品を売っているのであれば、客先に「仕入れさせてもらってありがとうと言われる訳です。
つまり、営業の時にどんなに売りたいと思っても、その部分を見せずに、「こんな商品あるので、もしニーズにあるなら使ってみてはいかがでしょう？」等と提案する営業トークをすることを心がけましょう。
懐に入り込む
デキる営業マンは相手の心を引き付ける力を持っています。
客先訪問時にすぐ仕事の話をしていませんか？
勿論、営業の仕事は物を売ること、売上を上げることなので、訪問時間が1時間であれば1時間みっちり仕事の話をした方が効率的でしょう。
しかし、営業というのは結局は人対人。
やはり世間話やくだらない話をして関係を深めることも営業においては非常に重要で「俺先週もゴルフ行ってさ～」や「美味しい店あるから今度飲み行こうよ！」等、そこからもっと良い商売に繋がることもしばしば。
私の知っているデキる営業マンの中に「9割世間話、1割仕事」の人がいます。
（同行営業した時、この人本当に仕事出来るのか？と思ってましたが、会社に戻ったら注文書が来てる・・・不思議ですね。）
ここまで極端ではないにせよ、人対人の営業であるので、世間話で相手の懐に入り込む話し方を出来るようになるべきでしょう。
自分の営業スタイルを見つける
ここまで営業の話し方について紹介してきましたが、「こういう風に話しましょう。」やトーク例については敢えて詳しく説明しておりません。
それは結局のところあなたの営業スタイルによって「話し方」は変わると思うからです。
人も一人として同じ人は存在しません。
営業のやり方も全く同じな筈がありません。
私には私の営業のスタイルがあり、あなたもあなたの営業スタイルがある。
まずは自分の営業スタイルを確立させ、自分の武器に気づきましょう。
そして今回紹介した3つの営業の話し方を抑えてもらえれば、鬼に金棒となることかと思います。
まとめ
今回は営業における「話し方」について詳しく紹介してきました。
「話し方」だけ聞けば、本当にそんなに効果あるのか？って思っていたかと思います。
勿論、私も営業初心者の頃はそんなことを考えたこともありませんでした。
しかし、結果を残している営業マンと同行すれば分かるかと思いますが、今回紹介した3つのポイントを抑えていることに気づくかと思います。
気を付ければ明日からも簡単に出来る話し方。
是非実践してその効果を実践してもらえればと思います。
